Psychologie voor beginners: Tips & trucs om online gedrag te beïnvloeden.

Met een delegatie van vier Level Levelaars bezochten we de WordPress Meetup Nijmegen van juni. Het programma bestond uit drie sprekers. De eerste spreker was Mischa Coster. Mischa is psycholoog, gespecialiseerd in mediapsychologie. Hij gaf ons een kijkje in zijn -vol met psychologische weetjes- hoofd. Hij vertelde ons hoe je bezoekers zich gedragen op je website en waarom. Heel interessant en dit willen we jou ook niet onthouden!

Beslissingen maken, hoe werkt dat nou eigenlijk?

Gemiddeld maak je zo’n 600+ beslissingen per dag. Daarvan maak je er ongeveer 99% op de automatische piloot (ja, jij ook!). Dit doe je doordat je al een aantal ‘voorgeprogrammeerde’ vooronderstellingen hebt. Zoals bijvoorbeeld dat je dingen sneller aanneemt van mensen die volgens jou een autoriteit hebben op een bepaald gebied. Of dat je iets sneller accepteert wanneer het ‘standaard’ is. Ook ben je vaak eerder geneigd iets te doen wanneer anderen het ook doen.

Opt-in versus opt-out

Een voorbeeld hiervan is het donorregistratie systeem. In Nederland is het percentage dat donor is ongeveer 30%, terwijl in de rest van Europa dit ongeveer 70% is. Hoe dat komt? Omdat de rest van Europa een opt-out systeem hanteert. Dit wil zeggen dat het donor registratie formulier ‘standaard’ staat op wél donor worden, en wil je dit niet, dan moet je dit zelf aanpassen. In Nederland is het juist andersom en staat het dus standaard op géén donor worden. Wil je wel donor worden, dan moet je hier dus zelf iets voor doen.

Trucjes om het gedrag online te beïnvloeden

Hoe handig zou het zijn als we al die trucjes om het gedrag van je bezoekers te beïnvloeden weten?! Helaas weten wij ze ook niet allemaal (en omscholen tot psycholoog duurt ons toch net iets te lang). Maar wat we wel weten delen we natuurlijk graag met je, dus bij deze hieronder een aantal tips van Mischa:

• Consensus: Mensen doen graag wat anderen ook doen. Laat bijvoorbeeld op je website zien wat anderen ook kochten. Hiermee is de kans groter dat ze toch ook eens een kijkje nemen bij dat product. Je moet hiervoor wel data gaan verzamelen.

https://youtu.be/BgRoiTWkBHU

• Priming: Met tekst en/of beeld mensen beïnvloeden in hun gedrag. Een voorbeeld hiervan is ‘gaze cueing’: Mensen voelen zich aangetrokken tot foto’s van mensen. Vaak worden foto’s gebruikt waarbij in de camera wordt gekeken. Lijkt niks mis mee toch? Maar mensen volgen de blik van iemand op de foto. Tip dus: Gebruik je fotografie met mensen erop? Laat hun blik wijzen naar een call to action punt op je website. Hierdoor wordt de blik van je bezoekers vanzelf geleid naar de knop waar je ze wilt hebben.

• Pricing: Hieronder vallen een aantal slimme trucjes, zoals bijvoorbeeld dat mensen een exacte prijs (ook al is het 3.256,47) eerder vertrouwen dan een afgerond bedrag. Een exacte prijs zal voor je gevoel eerder ‘waar’ zijn. Ook blijkt uit onderzoek dat het gebruik van het euroteken lezers kan afschrikken. Het kan dus lonen om je prijs te vermelden zonder euroteken (dit is natuurlijk niet handig wanneer je website internationaal georiënteerd is). Dan is er nog ‘the rule of 100’. De regel hierbij is dat aanbiedingen onder de 100,- voordeliger klinken wanneer je dit in percentages zet, terwijl juist aanbiedingen boven de 100,- aantrekkelijker klinken als je de korting voluit schrijft. Bijvoorbeeld: Op een prijs van 20,- klinkt 25% korting aantrekkelijker dan 5,-. Maar bij een prijs van 2.000,- is een korting van 500,- aantrekkelijker dan 25%.
• Decoy effect: Dit betekent een ‘afleidings’ optie tussen de opties zetten. Bijvoorbeeld: Je biedt abonnementsvormen aan. Stel je biedt optie A aan, optie B en optie A+B. Optie A kost 10,- per maand, optie B 15,- per maand en optie A+B kost ook 15,- per maand. Hierdoor komt optie A+B heel voordelig naar voren en zal men sneller geneigd zijn om dan voor de optie te kiezen waarbij je alles krijgt voor een relatief lage prijs. Hierbij is optie B het decoy effect.

• Anchoring and adjustment: Hiermee wordt bedoelt dat je de verwachtingen van je bezoeker kunt bij stellen. Een voorbeeld hiervan is een veel hoger bedrag of getal noemen voordat de bezoeker bij jouw prijs terecht komt. Hierdoor lijkt jouw prijs ineens een stuk minder hoog. Dit hoeft niet perse een prijs te zijn, maar kan ook een random getal zijn, bijvoorbeeld: Noem in de intro tekst het aantal inwoners van de stad waar je bedrijf gevestigd is. Stel dat zijn er 170.000. De prijs van jouw product is bijvoorbeeld 800,-. Dit voelt voor lezers nu als een laag bedrag, omdat ze net een veel hoger getal hebben gelezen.

Door de volgorde van bedragen om te draaien, een relatief veel hoger bedrag als eerste optie neer te zetten én 24,- als standaard aan te vinken, zullen bezoekers eerder geneigd zijn om voor 24,- of 12,- te kiezen.

• Autoriteit: Mensen zijn gevoelig voor mensen of organisaties die in hun ogen autoriteit hebben op een bepaald gebied. Op je website kan je hierop inspelen door gebruik te maken van keurmerken, maar onderzoek wijst uit dat zelfs al symbolen van creditcards, verzendservices etc. vertrouwd werken bij je bezoeker en kan leiden tot meer sales.

• Ability: Het proces waar je bezoeker door heen moet, moet simpel zijn. Zodra iets te ingewikkeld is of teveel tijd in beslag neemt haken mensen af. Een voorbeeld hiervan is pas vragen om een account aan te maken, nadat de bestelling is gedaan.

Hebben deze punten je aan het denken gezet over je eigen website? Of is jouw website wel aan vernieuwing toe?